Le 6 armi della persuasione: Come motivare gli altri

Daniel Goleman è uno scrittore e psicologo americano. Ha scritto per molto tempo sul New York Times, riguardo le scienze comportamentali, e la sua opera più conosciuta è “Intelligenza emotiva”, quella capacità di riconoscere, gestire ed etichettare le proprie emozioni e quelle degli altri.

Emotional Intelligence: Integrare l’Intelligenza emotiva nei principi dell’Azienda

Secondo Goleman,  per essere un leader di successo non bastano competenze tecniche eccellenti, e neanche un altissimo quoziente d’intelligenza (IQ), ma serve una componente irrazionale ed emotiva, detta appunto Emotional Intelligence, o EQ per distinguerla dall’IQ razionale. Bisogna avere un’attitudine particolare per conoscere e controllare se stessi, e per capire e coinvolgere gli altri, che è innata ma in parte si può migliorare e ottimizzare.

Di recente, lo scrittore, definito dal Financial Times e dal Wall Street Journal il più importante business thinker al mondo – ha affermato – Stiamo affrontando una nuova realtà, in cui le relazioni giocano un ruolo da protagonista, trasformando il modo in cui interagiamo. Gli studi rivelano che maggiore è la nostra intelligenza emotiva, migliore sarà la nostra risposta di fronte a situazioni di stress. Inoltre l’IE migliora il nostro umore e ci permette di ottenere una maggiore soddisfazione sia a livello personale che professionale.

Leadership efficace: Ricerca pubblicata su Harvard Business Review

Nel 2002, Daniel Goleman ha partecipato ad una ricerca sulla leadership efficace, individuando sei stili e modelli di leadership:

1. Autorevole – incoraggia le persone verso una visione: “Vieni con me”
2. Coaching – prepara le persone per il futuro: “E se tu provassi questo?”
3. Affiliativo – crea legami emotivi e armonia: “Le persone vengono prima di tutto”
4. Democratico – costruisce consenso attraverso la partecipazione: “Cosa ne pensi?”
5. Esigente –  pretende eccellenza e auto-determinazione: “Fai come me, adesso”
6. Coercitivo –  richiede immediata corrispondenza: “Fai quello che ti dico”

Molti grandi dirigenti ritengono il modello Coaching meno pratico e più dispersivo, dati i tempi aziendali di solito frenetici; è di solito ritenuto più lento e con meno risultati.

Ha un’idea diversa, il dottor Michael Pantalon, esperto di motivazione e dipendenza. La teoria di Pantalon, autore di Instant Influence, si basa su tre chiavi:

1. nessuno deve assolutamente fare nulla: la scelta è sempre tua;
2. tutti hanno già sufficiente motivazione;
3. concentrarsi su anche una piccola scintilla di motivazione funziona molto meglio che indagare circa la resistenza.

Nella maggior parte dei casi alle persone non piace che si dica cosa devono fare, come sorta di imposizione. Per anni si è pensata una cosa sbagliata: che urlare, minacciare di fare qualcosa produce l’effetto contrario.

Ogni persona ha una motivazione valida per adempiere ad un compito, e lo assolverà nel migliore dei modi, se non si sente costretta e lo fa in piena autonomia e libertà. Il modello che offre Pantalon è proprio quello che si basa sul rassicurare le persone che possono agire liberamente, in base a proprie scelte, liberi di decidere. Le teorie in questione sono indirizzate a Manager e Leader, ma conoscere tali tecniche e meccanismi aiuta anche i freelance e dipendenti.

Instant Influence ci offre strumenti per mettere in pratica queste teorie attraverso sei domande:

Perché potresti cambiare? (O se vuoi influenzare te stesso: “Perché potrei cambiare?”).

Quanto sei pronto a cambiare su una scala da 1 a 10, dove 1 significa “per niente pronto” e 10 significa “totalmente pronto”?

Perché non hai scelto un numero più basso? (Se la persona ti dice 1, o fai di nuovo la seconda domanda, questa volta su un passo più piccolo verso il cambiamento, o chiedi: “Cosa ci vorrebbe perché quell’1 diventi un 2?”).

Immagina di essere cambiato. Quali sarebbero i risultati positivi?

Perché questi risultati sono importanti per te? (Chiedi più “perché” in sequenza in modo da arrivare a livelli di importanza sempre più elevati).

Qual è il prossimo passo, se c’è?

L’intelligenza emotiva è un valido strumento per migliorarsi; motivare le proprie scelte o i propri dipendenti è un passo importante nel raggiungimento di risultati. Le tecniche sopra descritte, gli step e le stesse domande possono essere mezzi da impiegare per raggiungere obiettivi personali e superare se stessi.

Gli studi condotti e le tecniche messe a punto dagli esperti facilitano i rapporti in azienda, sono una fonte per aumentare la produttività e l’armonia. Bisogna, tuttavia, non eccedere nell’applicazione di teorie, anche se valide, proprio perché riferite a esseri umani e non a Robot. Infatti, la psicologia come l’ascolto servono a comprendere se stessi e gli altri, creano sinergie ed energie positive, ma accettiamo sempre, un margine di ignoto, di originale e imprevedibile. La vita degli esseri umani è così.